Cómo afrontar los periodos de baja demanda

Independientemente de su tamaño y tipología, uno de los quebraderos de cabeza más comunes a los que se tienen que enfrentar los propietarios/as de alojamientos turísticos, son los periodos o rangos de fechas en los que la demanda es baja.

En el sector hotelero, los periodos de baja demanda son fácilmente identificables, ya que en ellos, el número de reservas se reduce significativamente con respecto a otros rangos de fechas en los que la demanda es mayor y, a la vez, más continua en el tiempo.

Estos periodos de baja demanda, es posible diferenciarlos en dos tipos. El primero de ellos, y al mismo tiempo el más común, es el estacional. Son aquellos que se repiten de manera cíclica y, en el caso de nuestra región, contamos con ejemplos fácilmente identificables como son los meses invernales (Noviembre, Diciembre, Enero y Febrero, por ej.) en una gran mayoría de los alojamientos que se ubican en el entorno rural asturiano. Al mismo tiempo, también se puede producir un periodo de baja demanda por un motivo accidental. En estos casos, el periodo ya no es tan predecible debido a que depende de toda una serie de variables «no controlables» (cambios repentinos en el clima, situación económica de una país en un momento determinado, etc.).

Ante un periodo de baja demanda, es muy importante que los propietarios/as del establecimiento, no pierdan la calma, ya que estos periodos se caracterizan por tres puntos en concreto: Una menor tasa de ocupación, una mayor presión de nuestro SETCOM (set competitivo) y una reducción del ADR (precio medio) de nuestro alojamiento.

Con el fin de minimizar el impacto negativo que conlleva la aparición de periodos de baja demanda, a continuación proporcionamos varios puntos clave. Todos ellos están ligados con estrategias de Revenue Management y son los siguientes:

Revisión continua de la competencia: Cuando la situación es francamente mala en términos de demanda, es muy frecuente que dentro de una misma plaza, los alojamientos comiencen a reducir sus tarifas con el objetivo de atraer a un mayor número de clientes. Esta continua (y generalizada) reducción de tarifas, da lugar a una guerra de precios… y no por reducir las tarifas de una manera considerable, significa que vayamos a captar muchas más reservas nuevas. Es por ello que, debemos de prestar atención continua a cómo se mueve la plaza y evitar así, «entrar» en una línea negativa de reducción de precios.

Mayor flexibilidad: En aquellos periodos en los que la demanda es baja, no cabe duda que el objetivo principal que busca el propietario/a de un alojamiento turístico es intentar captar el mayor número de reservas posible. Por ello, es muy recomendable flexibilizar condiciones como los días de estancia mínima o las políticas de cancelación. Realizar modificaciones a la baja en alguna de estas condiciones, nos ayudarán a conseguir un mayor volumen de reservas.

Disponibilidad actualizada y ventas abiertas: Es habitual ver alojamientos que, cuando la demanda es baja, proceden a cerrar ventas durante varios días seguidos o incluso, semanas. Una acción como ésta, no es recomendable llevarla a cabo debido a que un simple cierre de ventas, afecta (y mucho) al posicionamiento y a la visibilidad que tenga nuestro alojamiento en cada uno de los canales que conforman nuestra distribución hotelera. Es mucho más recomendable mantener disponibilidad abierta, ya que al menos así, el alojamiento cuenta con visibilidad y no pierde posicionamiento dentro del ranking de búsquedas.

Desde Bonsái Revenue Management & Servicios Turísticos, estamos a tu disposición para ayudarte a resolver todas aquellas dudas y problemas que puede acarrear para tu alojamiento turístico un periodo de baja demanda.

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